当更多的行业都在喊“赢在终端”的时候，OTC的终端工作却还有很大的提升空间。在西南区域市场，笔者发现了贵州某药企的方法：联合终端进行推广。

1.找到伙伴

终端选择往往要遵循两个原则，一是广泛覆盖，二是区域影响力。在OTC领域里，部分核心终端的价值非常显著。有数据统计，如果一个城市的OTC零售终端数量为500个，值得OTC业务人员关注的只是其中的300家，排名前60家药店能够实现当地80%的销量。因此，如何让这些终端成为销量的核心，让他们更愿意销售企业产品，是医药企业终端工作的核心。

为了让核心终端产生更多贡献，该药厂在对终端进行选择的过程中，以帮助大客户成功为合作基础，以协助大客户开发更多资源为宗旨，以建立数据库帮助药店实现销量提升为目标，将合作伙伴锁定为连锁药店和大型平价药房。

2.利益基础

在与较强的终端合作时，要实现终端对产品的首推，企业必然要让终端获得更多的利益。首先，终端最看重的是销量，拉开价格差距，就撕开了终端的防线。目前，连锁终端在销量排行中占据着较高的地位，其拿到的供货价普遍为批发价格的82~85扣。针对这一现象，该药厂以批发价格的80扣供货，获得终端认可。另一方面，终端氛围对消费者的购买行为具有显著影响。于是，药厂通过有偿包装终端氛围的方式让终端获得额外利益。

3.合作活动

企业与连锁药店以“某医药连锁进社区为民服务” 为由，展开活动的各项推广和数据库建立。药厂负责深入社区，组织现场对社区消费者进行常规体检，并负责对潜在消费者进行有效的产品知识讲解，在这个过程中，药厂通过对区域人员的有效调配，形成人员的局部优势；连锁药店利用活动社区附近的连锁药房配合人员，进行人员、品牌的双重介入，增加深入社区推广活动的信任度，建立起真正的“医药入社区，真心为百姓”的概念，获得消费者的支持。